導(dǎo)讀：當(dāng)下，零售已經(jīng)從商品短缺時(shí)代跨進(jìn)了商品極大豐富時(shí)代，零售行業(yè)的變革已經(jīng)進(jìn)入深水區(qū)，純粹靠商品差價(jià)賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去。當(dāng)下90、95后已然成為母嬰主流消費(fèi)人群，他們除了看重產(chǎn)品的性價(jià)比，更深層次的是要感受服務(wù)，尋求體驗(yàn)，只靠商品去影響顧客變得越來越難。尤其是當(dāng)下母嬰店數(shù)量越來越多、門店商品同質(zhì)化嚴(yán)重，面對(duì)急劇下降的來客數(shù)，門店經(jīng)營(yíng)者該如何自救呢?

　　01 拉新

　　眾所周知，母嬰店獲客成本高，受眾不固定，周期大多3年，基本需要每年拉新。過去母嬰店的競(jìng)爭(zhēng)，主要圍繞地段、商品品類、營(yíng)銷方法等，傳統(tǒng)零售拉新手段相對(duì)來講比較單一，主要依靠商品手段和相對(duì)比較單一的促銷手段。門店大多采取發(fā)傳單、做促銷、上街拉客、口口相傳等方式進(jìn)行品牌的宣傳和顧客的拉新，主要是靠商品力。

　　當(dāng)下母嬰零售行業(yè)進(jìn)入新的發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)方式巨變，特別是商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境下，單靠商品影響顧客的能力在逐步弱化，消費(fèi)者分散在實(shí)體門店、電商平臺(tái)、微店及網(wǎng)紅直播頻道等各種零售渠道，傳統(tǒng)的拉新客的方式已然不適應(yīng)母嬰店現(xiàn)階段的發(fā)展。

　　目前來看，線下母嬰店可以借助以下手段進(jìn)行門店拉新：

　　第一，技術(shù)層面，利用APP、小程序、一物一碼、第三方支付等，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的環(huán)境下，爭(zhēng)取最大范圍的曝光，盡可能多的出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，可以搜索到你、掃描到你、關(guān)注著你、知道你的存在;

　　第二，內(nèi)容層面，內(nèi)容為王”的營(yíng)銷升級(jí)是大勢(shì)所趨，要充分利用好微信公眾號(hào)、今日頭條、微博、抖音及小紅書等，在有限的時(shí)間里更有力地抓住用戶注意力并占據(jù)用戶心智，實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化，完成服務(wù)閉環(huán)，提升復(fù)購及口碑，以老帶新;

　　第三，傳播層面，微信已經(jīng)人們重要的社交工具，每天耗費(fèi)在微信的時(shí)間也在逐漸增加，將微信群及微信朋友圈作為拉新工具，線上推廣和線下引流同步進(jìn)行;

　　第四，合作層面，通過異業(yè)合作延伸服務(wù)的范圍，拓寬行業(yè)邊界，發(fā)現(xiàn)新興領(lǐng)域。折扣券是異業(yè)合作早期常用的形式，目前與母嬰門店異業(yè)合作比較火的是微商、化妝品品牌等，此外，還有媽媽沙龍等形式，把他們的用戶轉(zhuǎn)化為自己門店的新客。

　　02 留存

　　對(duì)于門店銷量來說，留存是非常關(guān)鍵的一環(huán)，如果留存率低，就意味著拉來的新客沒有沉淀，那么為引流、拉新做的其他事情都是事倍功半的，此外，由于拉新和留存往往是同時(shí)進(jìn)行的，為了保持銷量的穩(wěn)定，留存往往比拉新更容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，特別是通過老客戶推薦獲取的新流量更精準(zhǔn)，且更容易發(fā)展為忠誠(chéng)客戶。

　　首先，可做一個(gè)自己門店的APP或者是小程序，功能要涵蓋在線下單、到店購買、積分兌換，還可以加入多種新型營(yíng)銷模式，例如支持顧客分銷等等，同時(shí)引導(dǎo)顧客關(guān)注自己的宣推賬號(hào)，用平臺(tái)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容有效影響目標(biāo)顧客;

　　另外，母嬰店建立的社群主要是以服務(wù)客戶為宗旨，當(dāng)消費(fèi)者哪怕有一次來店購買，導(dǎo)購可以推薦加入服務(wù)群，因?yàn)閶寢寕冇猩缃坏囊庾R(shí)，同時(shí)也不太愿意出門大熱天，所以在群里面會(huì)咨詢很多商品、促銷方面的事情。同時(shí)媽媽們還會(huì)在里面會(huì)產(chǎn)生很多的多邊互動(dòng)，這就意味著真正經(jīng)營(yíng)社群的除了店主之外，還有社群里面的很多媽媽們，她們都有非常共性的一些話題或者需求，所以從這個(gè)角度來說，店老板不應(yīng)把社群當(dāng)成廣告推送的渠道，而要在里面創(chuàng)建很多的場(chǎng)景讓媽媽自發(fā)自創(chuàng)的產(chǎn)生內(nèi)容，甚至討論到需求。

　　03 轉(zhuǎn)化

　　引流不轉(zhuǎn)化，白搭!用了很多引流的方法，顧客好不容易來了你的店，但是發(fā)現(xiàn)顧客逛了半天，最后卻總是不肯買你的東西!也就是顧客到店后的轉(zhuǎn)化率很低。而如果顧客最后的轉(zhuǎn)化率總是很低，我們前期投入的引流成本費(fèi)用將會(huì)付之東流，更不用說盈利了!要想實(shí)現(xiàn)門店的高效轉(zhuǎn)化，需具備品牌力、商品力及顧客營(yíng)銷力。

　　品牌力：無論門店大小，門店經(jīng)營(yíng)者都是要當(dāng)成是一個(gè)品牌去打造，通過品牌內(nèi)涵去獲取顧客的信任。產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無形的，而所創(chuàng)造出的體驗(yàn)是令人難忘的。母嬰店的顧客是一個(gè)比較特殊的群體：新媽媽或者準(zhǔn)媽媽，她們極其容易被打動(dòng)，也極其容易發(fā)怒，這樣一個(gè)“游走在極端”的顧客群，需要我們給予更多的關(guān)愛和細(xì)致服務(wù)。在銷售的過程中，我們的導(dǎo)購人員一定要去加強(qiáng)母嬰類專業(yè)性知識(shí)。店長(zhǎng)在對(duì)導(dǎo)購人員的日常管理中，一定要重視奶粉、紙尿褲、輔食等母嬰一類的專業(yè)內(nèi)容板塊的學(xué)習(xí)和知識(shí)獲取。

　　商品力：區(qū)別于同質(zhì)化產(chǎn)品，把商品做好，有特色、有優(yōu)勢(shì)。如今90、95后的“時(shí)髦精”女孩陸續(xù)成為媽媽，她們追求精致的消費(fèi)理念，對(duì)孕婦裝的時(shí)尚需求更高，如今也在哺育、喂養(yǎng)寶寶這方面的消費(fèi)也得到了很好的體現(xiàn)：從精品紙尿褲到高顏值嬰兒餐具，每一處都體現(xiàn)了新一代年輕媽媽消費(fèi)群體在在母嬰消費(fèi)方面的高品位。在實(shí)際購物行為上，她們對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品并不執(zhí)著，反而對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌有一定好感。同時(shí)，她們也不追尋買最貴的，而是愿意購買對(duì)的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的外觀和功能的要求相對(duì)較高。

　　顧客營(yíng)銷力：就門店而言，好口碑源自良好的購買體驗(yàn)及售后服務(wù)。母嬰用品銷售不僅僅是單純的實(shí)體商品銷售，它還涵蓋了圍繞整個(gè)產(chǎn)品用戶體驗(yàn)所關(guān)聯(lián)的周邊附帶服務(wù)，包括嬰兒喂養(yǎng)指導(dǎo)、配送及時(shí)性、購買便捷性等內(nèi)容，因此，優(yōu)化用戶體驗(yàn)就需要從上述方面著手加以改善。此外，好口碑還來自于海量用戶累積釋放的“跟風(fēng)效應(yīng)”。因此，服務(wù)好老客戶使之產(chǎn)生復(fù)購，或者以老帶新，衍生新一批消費(fèi)者是門店接下來需要努力的方向。

　　當(dāng)下整個(gè)零售行業(yè)都在變，經(jīng)營(yíng)母嬰店的思路也需要不斷轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)方式早已失效，需要門店經(jīng)營(yíng)者接受事實(shí)并積極尋求解決辦法，而經(jīng)營(yíng)方向改變的開端，得先讓思維開始轉(zhuǎn)變。如果以前是停留在經(jīng)營(yíng)母嬰商品的思維上，現(xiàn)在則是要想盡各種辦法以商品為主導(dǎo)來匹配顧客，做好顧客的經(jīng)營(yíng)。

　　文章來源： 新母嬰店